Na ameriškem kolesarskem trgu prevladujejo štiri največje znamke, ki jih imenujem prve štiri: Trek, Specialized, Giant in Cannondale, po velikosti.Te blagovne znamke se skupaj pojavljajo v več kot polovici kolesarskih trgovin v Združenih državah in lahko predstavljajo največji delež prodaje novih koles v državi.
Kot sem že omenil v tem prostoru, je največji izziv za vsakega člana Quadrumvirata, da se razlikuje od ostalih treh članov.V zrelih kategorijah, kot so kolesa, je tehnološki napredek v najboljšem primeru postopen, zaradi česar so trgovine na drobno glavni cilj diferenciacije.(Glej opombo: Ali je trgovina v lasti prodajalca »prava« trgovina s kolesi?)
Toda če imajo neodvisni trgovci s kolesi kaj smisla, so neodvisni.V boju za nadzor blagovne znamke v trgovinah je edini način, da dobavitelji nadzorujejo zalogo svojih izdelkov, razstavo in prodajo, okrepitev nadzora nad samim maloprodajnim okoljem.
V 2000-ih je to privedlo do razvoja konceptnih trgovin, maloprodajnega prostora, ki je bil večinoma namenjen eni sami blagovni znamki.V zameno za talni prostor in nadzor nad stvarmi, kot so zasloni, znaki in napeljave, dobavitelji trgovcem na drobno zagotovijo finančno podporo in dostop do notranjih marketinških virov.
Od sredine 2000-ih so Trek, Specialized in Giant vključeni v maloprodajno industrijo v Združenih državah in po svetu.Toda od približno leta 2015, ko se je generacija trgovcev na drobno, ki se je pojavila v času razcveta koles in gorskih koles, približala svoji upokojitveni starosti, je Trek najbolj aktivna prizadevanja za lastništvo.
Zanimivo je, da vsak član Quadrumvirata zasleduje različne strategije v igri lastništva na drobno.Za pripombe in analizo sem se obrnil na vodje štirih glavnih akterjev.
»V maloprodaji verjamemo, da je svetla prihodnost zelo dober posel.Že dolgo smo zavezani vlaganju v uspeh naših trgovcev na drobno in naše maloprodajne izkušnje so nam pomagale razširiti in izboljšati ta prizadevanja.«
To je govor Erica Bjorlinga, direktorja trženja blagovnih znamk in odnosov z javnostmi pri Treku.Za Trek je trgovina s kolesi v lasti podjetja le del večje brezhibne strategije za doseganje splošnega maloprodajnega uspeha.
O tej zadevi sem se pogovarjal z Rogerjem Rayem Birdom, ki je bil od konca leta 2004 do leta 2015 direktor maloprodajne in konceptualne trgovine Trek.
»Ne bomo zgradili celotne mreže maloprodajnih trgovin podjetja, kot to počnemo zdaj,« mi je rekel.
Bird je nadaljeval: »John Burke je nenehno govoril, da želimo, da neodvisni trgovci namesto nas upravljajo trgovine na svojih trgih, ker lahko delajo bolje od nas.(Vendar se je pozneje) obrnil na polno lastništvo, ker je želel dosledno izkušnjo blagovne znamke, izkušnjo strank, izkušnjo z izdelki in celotno paleto izdelkov, ki so na voljo potrošnikom v različnih trgovinah.
Neizogibni zaključek je, da Trek trenutno vodi največjo kolesarsko verigo v ZDA, če ne celo največjo verigo v zgodovini industrije.
Ko že govorimo o različnih trgovinah, koliko trgovin ima Trek trenutno?To vprašanje sem postavil Ericu Bjorlingu.
"To je tako kot naša prodaja in posebne finančne informacije," mi je povedal po e-pošti."Kot zasebno podjetje teh podatkov ne objavljamo javno."
zelo pošteno.Toda po mnenju raziskovalcev BRAIN je Trek v zadnjem desetletju na spletni strani trgovca s kolesi javno objavil nakup približno 54 novih lokacij v ZDA.Razpisal je tudi prosta mesta še na 40 lokacijah, s čimer se je skupno povečalo na najmanj 94 trgovin.
Dodajte to v Trekov lasten lokator trgovcev.Po podatkih George Data Services navaja 203 lokacije s Trek v imenu trgovine.Ocenjujemo lahko, da je skupno število trgovin Trek v lasti podjetja med 1 in 200. med.
Pomembna ni točna številka, ampak neizogiben zaključek: Trek trenutno vodi največjo kolesarsko verigo v Združenih državah, če ne celo največjo verigo v zgodovini industrije.
Morda kot odgovor na Trekove nedavne nakupe v več trgovinah (verigi Goodale's (NH) in Bicycle Sports Shop (TX) sta bili pred nakupom specializirani trgovci na drobno) je Jesse Porter, vodja prodaje in poslovnega razvoja Specialized USA, pisal Specialized Distributors1 It bo izšel po vsej državi 15.
Če razmišljate o odsvojitvi, vlaganju, izstopu ali prenosu lastništva, imamo možnosti, ki bi vas morda zanimale????Od profesionalnega financiranja ali neposrednega lastništva do pomoči pri prepoznavanju lokalnih ali regionalnih vlagateljev, želimo zagotoviti, da je skupnost, za razvoj katere trdo delate, trajnostna. Pridobite izdelke in storitve, ki jih pričakujejo, brez prekinitev.
Po e-pošti je Porter potrdil, da že obstaja veliko specializiranih trgovin.»Več kot 10 let imamo v lasti in upravljamo maloprodajno industrijo v Združenih državah,« mi je povedal, »vključno s trgovinami v Santa Monici in Costa Mesi.Poleg tega imamo izkušnje v Boulderju in Santa Cruzu.center."
â????Aktivno iščemo tržne priložnosti, del katerih je zagotoviti, da jahači in jahaške skupnosti, ki jim služimo, prejemajo neprekinjeno storitev.â????â????Jesse Porter, profesionalec
Na vprašanje o načrtih podjetja za pridobitev več distributerjev je Porter dejal: »Trenutno smo v dialogu z več trgovci na drobno, da bi razpravljali o njihovih načrtih nasledstva.K tej pobudi pristopamo odprtega duha, nismo se odločili za pridobitev ciljnega števila trgovin.”Najpomembnejša stvar je: "Aktivno iščemo tržne priložnosti, del tega je zagotoviti, da bodo kolesarji in kolesarske skupnosti, ki jim služimo, prejeli neprekinjeno storitev."
Zato se zdi, da Specialized po potrebi globlje razvija posel pridobivanja trgovcev, verjetno zato, da bi zaščitil ali razširil svoj položaj na ključnih trgih.
Nato sem kontaktiral Johna “JT” Thompsona, generalnega direktorja Giant USA.Ko so ga vprašali o lastništvu trgovine, je bil odločen.
"Nismo v igri maloprodajnega lastništva, pika!"mi je povedal v e-pošti.»V Združenih državah imamo vse trgovine podjetja, zato se tega izziva dobro zavedamo.Skozi to izkušnjo smo se iz dneva v dan učili, da) delovanje maloprodajne trgovine ni naša posebnost.
"Ugotovili smo, da je naš najboljši način za dosego potrošnikov prek kompetentnih in energičnih trgovcev na drobno," je nadaljeval Thompson.»Kot poslovno strategijo smo se pri oblikovanju izvajanja podpore maloprodaji odrekli lastništvu trgovine.Ne verjamemo, da so trgovine v lasti podjetja najboljši način za prilagajanje lokaliziranemu maloprodajnemu okolju v Združenih državah.Lokalna ljubezen in znanje sta glavna cilja zgodbe o uspehu trgovine.Ustvarite pozitivno izkušnjo in hkrati gradite dolgoročne odnose s strankami."
Na koncu je Thompson dejal: »Na noben način ne tekmujemo z našimi trgovci na drobno.Vsi so neodvisni.To je naravno vedenje blagovne znamke, ki jo upravljajo ljudje iz maloprodajnega okolja.trgovcev na drobno je največ v tej panogi.Za ljudi, ki trdo delajo, bi bilo po našem mnenju zelo kul, če bi jim lahko naredili življenje malo manj zahtevno in malo bolj nagrajujoče.”
Nazadnje sem izpostavil vprašanje maloprodajnega lastništva z Nickom Hageom, generalnim direktorjem Cannondalea za Severno Ameriko in Japonsko.
Cannondale je bil nekoč lastnik treh trgovin v lasti podjetja;dva v Bostonu in ena na Long Islandu."V lasti smo jih imeli le nekaj let, zaprli pa smo jih pred petimi ali šestimi leti," je dejal Hage.
Cannondale je v zadnjih treh letih pridobil tržni delež, saj vse več distributerjev opušča strategijo ene blagovne znamke.
"Ne nameravamo vstopiti v maloprodajno industrijo (spet)," mi je povedal v video intervjuju.»Še naprej smo zavezani sodelovanju z visokokakovostnimi trgovci na drobno, ki podpirajo portfelje več blagovnih znamk, zagotavljajo kakovostne storitve za stranke in pomagajo graditi kolesarjenje v skupnosti.To ostaja naša dolgoročna strategija.
"Trgovci na drobno so nam večkrat povedali, da ne želijo tekmovati z dobavitelji, niti ne želijo, da bi dobavitelji preveč nadzorovali njihovo poslovanje," je dejal Hager.»Ker vse več distributerjev opušča strategijo ene blagovne znamke, se je tržni delež Cannondala v zadnjih treh letih povečal in v zadnjem letu trgovci na drobno niso mogli vseh svojih jajc spraviti v košarico enega dobavitelja.To vidimo.»To je velika priložnost, da še naprej igramo vodilno vlogo pri neodvisnih distributerjih.KVČB ne bo izginil, dobri trgovci bodo le še močnejši.”
Od kolapsa kolesarske rasti leta 1977 je bila dobavna veriga v bolj kaotičnem obdobju, kot smo ga videli.Štiri vodilne znamke koles sprejemajo štiri različne strategije za prihodnost maloprodaje koles.
Končno selitev v prodajalne v lasti prodajalcev ni ne dobra ne slaba.Tako je, trg bo določil, ali bo uspel.
Ampak to je udarec.Ker so naročila izdelkov trenutno podaljšana do leta 2022, trgovci na drobno ne bodo mogli uporabljati čekovne knjižice za glasovanje v lastnih trgovinah podjetja, tudi če bi to želeli.Hkrati lahko dobavitelji na poti nakupov na drobno ostanejo nekaznovani, tisti, ki bodo le sprejeli strategijo, pa bodo težko pridobili tržni delež, saj so dolarji odprtega nakupa trgovcev obljubili sodelovanje z obstoječimi dobavitelji.Povedano drugače, trend trgovin v lasti dobavitelja se bo le nadaljeval in v naslednjih letih ne bo čutiti nobenega odpora distributerjev (če sploh).