Ameriški trg koles obvladujejo štiri največje znamke, ki jih po velikosti imenujem prve štiri: Trek, Specialized, Giant in Cannondale. Skupaj se te znamke pojavljajo v več kot polovici trgovin s kolesi v Združenih državah Amerike in morda predstavljajo največji delež prodaje novih koles v državi.
Kot sem že omenil, je največji izziv za vsakega člana Quadrumvirata razlikovanje od ostalih treh članov. V zrelih kategorijah, kot so kolesa, so tehnološki napredki v najboljšem primeru postopni, zaradi česar so trgovine na drobno glavna tarča diferenciacije. (Glej opombo: Ali je trgovina v lasti prodajalca »prava« trgovina s kolesi?)
Če pa imajo neodvisni prodajalci koles kakršen koli smisel, so neodvisni. V boju za nadzor nad blagovno znamko v trgovinah je edini način, da dobavitelji nadzorujejo zaloge svojih izdelkov, razstavljanje in prodajo, okrepitev nadzora nad samim maloprodajnim okoljem.
V 2000-ih je to privedlo do razvoja konceptnih trgovin, prodajnega prostora, namenjenega predvsem eni sami blagovni znamki. V zameno za prodajno površino in nadzor nad stvarmi, kot so razstavni prostori, znaki in oprema, dobavitelji trgovcem na drobno zagotavljajo finančno podporo in dostop do notranjih marketinških virov.
Od sredine 2000-ih so Trek, Specialized in Giant vključeni v maloprodajno industrijo v Združenih državah Amerike in po svetu. Toda od okoli leta 2015, ko se je generacija trgovcev na drobno, ki se je pojavila med razcvetom kolesarstva in dobo gorskih koles, bližala upokojitveni starosti, je Trek najbolj aktivno iskal lastništvo.
Zanimivo je, da vsak član Quadrumvirata uporablja različne strategije v igri lastništva maloprodajnih trgovin. Za komentarje in analizo sem stopil v stik z vodstvom štirih glavnih akterjev.
»V maloprodaji verjamemo, da je svetla prihodnost zelo dober posel. Že dolgo smo zavezani vlaganju v uspeh naših trgovcev na drobno, naše izkušnje v maloprodaji pa so nam pomagale razširiti in izpopolniti ta prizadevanja.«
To je govor Erica Bjorlinga, direktorja trženja blagovnih znamk in odnosov z javnostmi pri Treku. Za Trek je trgovina s kolesi v lasti podjetja le del širše, brezhibne strategije za doseganje splošnega uspeha v maloprodaji.
O tej zadevi sem se pogovarjal z Rogerjem Rayem Birdom, ki je bil od konca leta 2004 do 2015 direktor trgovine s konceptnimi izdelki Trek.
»Ne bomo zgradili celotne maloprodajne mreže podjetja, kot to počnemo zdaj,« mi je povedal.
Bird je nadaljeval: »John Burke je ves čas govoril, da si želimo, da bi neodvisni trgovci namesto nas upravljali trgovine na svojih trgih, ker lahko poslujejo bolje kot mi. (Kasneje pa se je) obrnil k popolnemu lastništvu, ker je želel dosledno izkušnjo z blagovno znamko, izkušnjo strank, izkušnjo izdelkov in celotno paleto izdelkov, ki so na voljo potrošnikom v različnih trgovinah.«
Neizogiben zaključek je, da Trek trenutno upravlja največjo kolesarsko verigo v Združenih državah Amerike, če ne celo največjo verigo v zgodovini panoge.
Ko že govorimo o različnih trgovinah, koliko trgovin ima Trek trenutno? To vprašanje sem postavil Ericu Bjorlingu.
»To je tako kot naša prodaja in specifične finančne informacije,« mi je povedal po elektronski pošti. »Kot zasebno podjetje teh podatkov ne objavljamo javno.«
zelo pošteno. Toda po podatkih raziskovalcev BRAIN je Trek v zadnjem desetletju na spletni strani prodajalca koles javno objavil pridobitev približno 54 novih lokacij v ZDA. Prav tako je objavil prosta delovna mesta na dodatnih 40 lokacijah, s čimer se je skupno število trgovin povečalo na vsaj 94.
Dodajte to k Trekovemu iskalniku prodajalcev. Po podatkih podjetja George Data Services je v njem navedenih 203 lokacij, ki imajo v imenu trgovino besedo Trek. Ocenjujemo lahko, da je skupno število trgovin Trek v lasti podjetja med 1 in 200.
Pomembna ni natančna številka, temveč neizogiben zaključek: Trek trenutno upravlja največjo kolesarsko verigo v Združenih državah Amerike, če ne celo največjo verigo v zgodovini panoge.
Morda kot odgovor na nedavne nakupe Treka v več trgovinah (verigi Goodale's (NH) in Bicycle Sports Shop (TX) sta bili pred nakupom prodajalci Specialized) je Jesse Porter, vodja prodaje in poslovnega razvoja pri Specialized USA, pisal distributerjem Specialized.1 Kolo bo po vsej državi izšlo 15.
Če razmišljate o odprodaji, investiranju, izstopu ali prenosu lastništva, imamo možnosti, ki bi vas morda zanimale???? Od profesionalnega financiranja ali neposrednega lastništva do pomoči pri iskanju lokalnih ali regionalnih vlagateljev želimo zagotoviti, da je skupnost, za katero trdo delate, trajnostna. Pridobite izdelke in storitve, ki jih pričakujejo, brez prekinitev.
V nadaljnjem stiku po elektronski pošti je Porter potrdil, da že obstaja veliko specializiranih trgovin. »V Združenih državah Amerike imamo v lasti in upravljamo trgovino na drobno že več kot 10 let,« mi je povedal, »vključno s trgovinami v Santa Monici in Costa Mesi. Poleg tega imamo izkušnje v Boulderju in središču Santa Cruza.«
✨Aktivno iščemo tržne priložnosti, del tega pa je tudi zagotavljanje nemotene storitve za kolesarje in kolesarske skupnosti, ki jim služimo. ✨Jesse Porter, profesionalec
Ko so Porterja vprašali o načrtih podjetja za pridobitev več distributerjev, je dejal: »Trenutno smo v pogovorih z več trgovci na drobno, da bi razpravljali o njihovih načrtih nasledstva. K tej pobudi pristopamo odprto, nismo se odločili, da bomo pridobili ciljno število trgovin.« Najpomembneje je: »Aktivno iščemo tržne priložnosti, med drugim zato, da zagotovimo, da bodo kolesarji in kolesarske skupnosti, ki jim služimo, deležni nemotene storitve.«
Zato se zdi, da Specialized po potrebi globlje razvija posel pridobivanja trgovcev, verjetno zato, da bi zaščitil ali razširil svoj položaj na ključnih trgih.
Nato sem stopil v stik z Johnom »JT« Thompsonom, generalnim direktorjem podjetja Giant USA. Ko so ga vprašali o lastništvu trgovine, je bil odločen.
»Nismo v igri lastništva trgovin na drobno, pika!« mi je povedal v izmenjavi e-pošte. »Imamo vse trgovine podjetja v Združenih državah Amerike, zato se tega izziva dobro zavedamo. Skozi te izkušnje smo se iz dneva v dan učili, da) upravljanje trgovin na drobno ni naša specialnost.«
»Ugotovili smo, da je naš najboljši način za doseganje potrošnikov prek kompetentnih in energičnih trgovcev na drobno,« je nadaljeval Thompson. »Kot poslovno strategijo smo se pri oblikovanju izvedbe podpore maloprodaji odpovedali lastništvu trgovin. Ne verjamemo, da so trgovine v lasti podjetij najboljši način za prilagoditev lokalnemu maloprodajnemu okolju v Združenih državah. Ljubezen do lokalnega okolja in poznavanje lokalnega okolja sta glavna cilja zgodbe o uspehu trgovine. Ustvariti pozitivno izkušnjo in hkrati graditi dolgoročne odnose s strankami.«
Thompson je na koncu dejal: »Na noben način ne tekmujemo z našimi trgovci na drobno. Vsi so neodvisni. To je naravno vedenje blagovne znamke, ki jo vodijo ljudje iz maloprodajnega okolja. Trgovci na drobno so v tej panogi najbolj aktivni. Za ljudi, ki trdo delajo, bi bilo po našem mnenju zelo kul, če bi jim lahko olajšali življenje in ga naredili nekoliko bolj izpolnjujoče.«
Nazadnje sem vprašanje lastništva maloprodajnih trgovin načel z Nickom Hageom, generalnim direktorjem podjetja Cannondale North America in Japonska.
Cannondale je nekoč imel v lasti tri trgovine v lasti podjetja; dve v Bostonu in eno na Long Islandu. »Imeli smo jih le nekaj let in jih zaprli pred petimi ali šestimi leti,« je dejal Hage.
Cannondale je v zadnjih treh letih pridobil tržni delež, saj vse več distributerjev opušča strategijo ene same blagovne znamke.
»Nimamo načrtov, da bi (ponovno) vstopili v maloprodajno industrijo,« mi je povedal v video intervjuju. »Še vedno smo zavezani sodelovanju z visokokakovostnimi trgovci na drobno, ki podpirajo portfelje več blagovnih znamk, zagotavljajo kakovostne storitve za stranke in pomagajo pri izgradnji kolesarjenja v skupnosti. To ostaja naša dolgoročna strategija.«
»Trgovci na drobno so nam večkrat povedali, da ne želijo konkurirati dobaviteljem in da ne želijo, da bi dobavitelji preveč nadzorovali njihovo poslovanje,« je dejal Hager. »Ker vse več distributerjev opušča strategijo ene same blagovne znamke, se je tržni delež Cannondale v zadnjih treh letih povečal, v preteklem letu pa trgovci na drobno niso mogli dati vseh jajc v košarico enega dobavitelja. To vidimo. To je ogromna priložnost, da še naprej igramo vodilno vlogo z neodvisnimi distributerji. IBD ne bo izginil, dobri trgovci na drobno bodo postali le še močnejši.«
Od propada kolesarskega razcveta leta 1977 je dobavna veriga v bolj kaotičnem obdobju, kot smo ga kdaj videli. Štiri vodilne znamke koles sprejemajo štiri različne strategije za prihodnost prodaje koles na drobno.
Konec koncev selitev v trgovine v lasti prodajalcev ni ne dobra ne slaba. Tako pač je, trg bo določil, ali bo uspešna.
Vendar je to bistvo. Ker so naročila izdelkov trenutno podaljšana do leta 2022, trgovci na drobno ne bodo mogli uporabljati čekovne knjižice za glasovanje v lastnih trgovinah podjetja, tudi če bi želeli. Hkrati lahko dobavitelji na poti nakupa v maloprodaji ostanejo nekaznovani, tisti, ki bodo sprejeli to strategijo, pa bodo težko pridobili tržni delež, saj so trgovci na drobno z odprtimi nakupovalnimi dolarji obljubili sodelovanje s svojimi obstoječimi dobavitelji. Z drugimi besedami, trend trgovin v lasti dobaviteljev se bo le nadaljeval in v naslednjih nekaj letih ne bo čutiti nobenega odpora distributerjev (če sploh).